E10 – Cómo Ganar más Dinero con Menos Clientes

Transcripción automática del episodio, revisada para mejorar la legibilidad.

0:00 hola que tal quien te habla sebastián pendino de sebastián pendino puntocom y el tema que vamos a ver hoy es cómo ganar más con menos clientes [Música] esta historia surge a raíz de una profesional de servicios que últimamente me viene contando sus avances cómo ha ido creciendo a lo largo de los años en su carrera y me venía contando justamente que cada vez tiene más clientes lo cual nos pusimos contentos al principio pero en algún momento también surgió el tema de que ya no tenía tiempo más para nada la cuestión está en que en un momento también de esta conversación empezamos le empecé a preguntar cuánto estaba facturando mensualmente y su respuesta me dejó un poco digamos curioso me dijo que estaba facturando unos mil dólares por mes lo cual para el nicho de mercado de sus clientes para el país y demás es bastante inferior a lo que debería estar

1:03 ganando alguien que está tapada de trabajo como me solía decir y con tantos clientes sin tiempo para hacer nada entonces esto fue un poco lo que le expliqué a ella existe la regla de pareto está del 80 20 del 20 80 que nos dice que hay un 80 por ciento de nuestros clientes que generan sólo un 20 por ciento de nuestra renta de nuestros ingresos reversa hay un 20% de estos clientes que generan un 80 por ciento de nuestra renta de nuestros ingresos de nuestras ventas ok entonces tuve pensé alguna forma de explicárselo para que fuera simple de entender y la cuestión fue está en un momento vamos a tener que dejar de trabajar con el 80% de los clientes que solo nos generan el 20% y vamos a tener que cortar por lo sano vamos a tener que tomar esa decisión y empezar a dejar esos clientes oa pasarlos a otros profesionales claro no dejarlos así en el medio de la nada y

2:07 también vamos a tener que empezar más a buscar más clientes parecidos a esos que nos dejan el 80 por ciento de nuestras ganancias ok esto es un paso natural en la evolución de muchos de los que hacemos servicios pero también en las industrias que venden a otras empresas de empresas empresas todos pasamos por esto pensamos que tener muchos clientes es bueno que estar tapados de tiempo y con la agenda completa es mejor todavía pero realmente al final con el paso del tiempo lo que te das cuenta es que cuantos menos clientes que mejor paguen es mucho mejor y nos deja tiempo para crear más cosas para buscar más clientes parecidos a esos y para bueno para nuestra vida también que al final no todo se trata de trabajo ok vamos a ver los tres consejos para ganar más con menos clientes consejo número 1 dedicar más tiempo a trabajar con esos clientes que nos generan el 80 por ciento de nuestros ingresos como vamos a hacer para detectar esos clientes que nos generan ese 80 por ciento de

3:09 ingresos simple vamos a armar un listado y vamos a poner a todos nuestros clientes puede ser un excel o cualquier otra herramienta una hoja de papel en una columna los clientes en la otra columna vamos a poner cuánto es la facturación que tenemos que nos pagan mensualmente o anualmente pero todos con la misma escala para poder comparar y luego vamos a ordenar es el listado de mayor a menor para saber cuáles son los clientes que más pagan hacia los que menos pagan ok es que terminemos el listado simplemente con verlo vamos a ver dos grupos que se forman el grupo del 20 por ciento van a ser menos donde vas a tener los clientes que más pagan y a simple vista vas a ver una brecha yo inmediatamente después el grupo del 80% que son los clientes que menos pagan sobre esos clientes nos tenemos que enfocar para tener una reunión con todos estos clientes y pedir un aumento de tarifas renegociar precios o depende de tu servicio cuál sea y en el otro punto si a la negativa del cliente ha llegado el caso tenemos que tener lista una estrategia para pasar esos clientes a otra agencia

4:12 a otro profesional oa otra empresa que haga el mismo servicio que nosotros sé que te puede parecer un poco raro del comienzo da un poco de miedo lo hemos hecho los que hemos pasado por esa etapa y nos da miedo realmente pero bueno es así te va a quedar mucho más tiempo para dedicarte a otros clientes parecidos a los que te funcionan mejor o para tu vida personal ok entonces ese es el paso número uno dedicar más tiempo a armar este listado y empezará a filtrar para luego pasar esos clientes otro intentar negociar los clientes del grupo que te generan sólo un 20% de tus ingresos ok consejo número 2 para ganar más clientes vamos a buscar a perfiles similares y con el tiempo libre que nos ha quedado de quitar al resto de los clientes vamos a buscar más clientes similares al perfil de los clientes que mejor no funcionan como vamos a pensar este perfil vamos a ver de ese grupo del 20 por ciento que mejor no funciona que nos genera el 80 por ciento de nuestras ganancias vamos a ver qué tienen en común y vamos a salir a buscar nuevos

5:14 clientes que tengan ese mismo perfil para darte algún ejemplo de lo que tienen en común estos clientes por lo general el nicho de mercado el país o mercado geográfico en el que operan la forma de pago a veces un cliente que te paga con tarjeta en no es lo mismo que un cliente que te paga por paypal o por transferencia bancaria esas comisiones muchas veces restadas de tu ganancia hace que baje y bastante a veces tú tu renta tu ganancia total tu porcentaje de ventas y lo medimos en números ese podría ser otro factor obviamente que el nicho de mercado muchísimo porque hay clientes que tienen un nicho mucho más rentables y por tanto pueden pagar temas y esas son algunas de las cuestiones para definir el perfil del cliente en base a los que a los clientes que te funcionan mejor y empezar a buscar otros clientes similares no solo los vas a tener que buscar desde cero sino que existe la posibilidad de pedirle a tu cliente ese que te funciona bien que te recomiende clientes que son colegas no competidores para que empieces a trabajar con ellos

6:17 yo lo he hecho en el pasado funciona muy bien recordar que los clientes que le está funcionando bien el negocio esos que te gusta trabajar por varios motivos no solo por lo que te pagan bien sino por la forma de trabajo por la los plazos en que te demoran en pagar poco tiempo quiero decir muchas veces van a estar rodeados de proveedores o de otros jugadores del mercado otros actores del mercado que suelen ser similares siempre nos rodeamos de esas personas o de esas empresas que son similares si al cliente que te gusta trabajar o que le va muy bien le vas a pedir una recomendación es probable que te recomiende a alguien muy similar no solo en forma de trabajo sino en características de personalidad en el caso de ser un emprendedor o de lo que podría ser la cultura organizacional en el caso de ser una empresa consejo número 3 consejo final vender a más clientes de estos que representan el 80 por ciento de tus ganancias de estos con los que nos queremos quedar si qué significa esto

7:19 venderlo a un cliente actual siempre se ha dicho que es mucho más económico que venderle a un cliente nuevo esto tiene que ver con el costo de adquisición ya que venderle a un cliente actual costo de adquisición va a ser cero y también con la cuestión del ciclo de vida del cliente dentro de tu empresa cuanto más estiramos el ciclo de vida o el lifetime value mejor dicho de nuestro cliente más jugó le vamos a sacar al cliente más va a ser rentable para nosotros todo debido al costo de adquisición que te comentaba al principio entonces intentar le vender nuevos servicios nuevos productos para eso vas a tener que tener una línea de servicios o una línea productos así que esto empieza a pensarse un poco en tu plan de acción para los próximos meses desarrollar más productos o servicios e intentar las clásicas técnicas de up shades o cross 6 de intentar ventas cruzadas o intentar aumentar la venta a lo largo del tiempo no en esa venta única que se suelen usar estas técnicas sino a lo largo del tiempo que un cliente tratar de

8:21 ofrecerles nuevos servicios nuevos productos ok así que estos son los tres consejos para ganar más pero teniendo menos clientes teniendo más tiempo y aparte ahorrante ese dolor de cabeza de esos clientes que ya estás queriendo dejar estoy seguro y que estás por dar ese salto pero todavía no te habías animado por ese miedo que nos da a todos dejar los clientes por lo mucho que nos ha costado al comienzo sé bien que este tema no es para todos sé que los que están empezando están súper preocupados o con energía y toda la fuerza para conseguir los primeros clientes pero llega un momento en que hay que afrontar esto así que si estás en las primeras armas de conseguir los primeros clientes esto para tenerlo en cuenta para más adelante que seguramente te va a hacer falta volver información así que esto es todo por hoy te invito a que descargues mi libro gratuito para crear tu negocio online desde cero en sebastián pendino puntocom barra libro un libro con más de 100 páginas para que puedas crear tu negocio online desde cero o hacerlo crecer también te invito a que me sigas en las redes sociales estoy en todas como

9:23 arroba seva pendín o en las redes comparto otro tipo de contenido que no comparto y en el podcast en el canal de youtube para que puedas aprender de la vida cotidiana del profesional del emprendedor y bueno también para que conozcas un poco más del día a día de mi vida nos vemos en el próximo episodio